Che tipo di appuntamenti per agenti dovrebbe creare un telemarketing efficace?

telefono-specialisti--telemarketing-efficace-b2bParlando con imprenditori che si sono serviti in passato di servizi di telemarketing per prendere appuntamenti telefonici, è emerso che molte volte gli agenti si lamentavano del fatto che all’appuntameno, la persona non era interessata al prodotto dell’azienda ma aveva accettato l’incontro solo perché la persona al telefono era stata insistente.

Il fatto è che la fase della telefonata è molto delicata: si ha poco tempo e si deve cogliere l’attenzione dell’interlocutore; fargli capire che proponi qualcosa che può essere interessante per lui e fargli capire anche che ricevere un agente è un’opportunità per risolvere un suo problema invece che una perdita di tempo.

Non è semplice, bisogna muoversi bene, in modo veloce ma efficace, senza mettere sotto pressione la persona al telefono; farle capire che l’appuntamento è senza impegno e non è costretto a “comprare” solo perchè ha detto si all’appuntamento; ma allo stesso tempo farle capire che un pò di impegno deve prenderselo pure lui perchè altrimenti il tuo agente non riuscirà a proporre soluzioni utili per la sua attività o magari nemmeno riuscirà a trovare il potenziale cliente libero!

societa-telemarketing-efficace-B2BCome si fa a prendere un appuntamento telefonico con queste premesse?

È vero che a volte bisogna un po’ insistere perché le persone “tendono a dire sempre di no”, ma va fatto in modo gentile e proponendo l’appuntamento come un servizio che si vuole dare la possibilità al cliente di ottenere. È necessario quindi far capire al cliente che se lui riceve il tuo agente, potrà semplicemente approfondire quello che gli viene attualmente proposto telefonicamente e, in base agli effettivi vantaggi che vedrà, potrà decidere se si tratta effettivamente di un servizio o prodotto che gli può essere utile.

Le persone dicono sempre che non hanno tempo da perdere rispecchiando appieno il motto “il tempo è denaro”; in effetti è vero in parte.

Mettiamola così: il fatto che il potenziale cliente ti concede anche solo un po’ del suo tempo, è un indicatore dell’interesse nei confronti del tuo prodotto.

centra-bersagli-telemarketing-efficaceMa in qualche caso, potrebbe riceverti perché ha “tempo da perdere” o perché gli dici che sei in zona e quindi lui ti dice “va bene, se sei qui in zona passa pure”, ma in realtà sta pensando che anche se lui non ci sarà potrai parlare con la segretaria o lasciarle dei depliant (tanto sei in zona, quindi non lo vede un grosso problema per te).

La bravura che è necessario avere in un appuntamento telefonico in queste circostanze, è capire se c’è almeno un piccolo interesse in quello che stai proponendo.

 

Come si fa a capirlo l’interesse di un potenziale cliente?

Il modo migliore è facendogli delle domande!

Se si fa parlare il potenziale cliente, chiedendogli delle cose che riguardano la sua attività, si può capire meglio in che modo a lui potrebbe essere utile quello che gli si sta proponendo. Si può quindi poi capire se lui è effettivamente un potenziale cliente (se ad esempio la tua attività vende spazi pubblicitari in una rivista che andrà agli architetti e l’azienda con cui stai parlando non è interessata a lavorare con gli architetti, è inutile che insisti a chiedere un appuntamento: anche se lo concederà non sarà un incontro utile per il tuo agente).

sveglia-clienti-telemarketing-efficace-B2BFacendogli delle domande, ci sono delle tecniche di telemarketing che permettono, in base alle risposte o obiezioni che si ricevono, di capire se l’interlocutore ha capito quello che gli si sta spiegando oppure no.

Capita più spesso di quanto si pensi, che l’uso di una parola da parte del tuo business, non coincida con l’associazione mentale che questa parola ha nella mente del cliente. Lui quindi potrebbe non ascoltare quello che effettivamente gli si sta spiegando, ma risponderà in base a qualcos’altro a cui sta pensando. In questo caso è necessario rispiegarglielo, usando parole diverse.

Inoltre quando si fissa l’appuntamento, si chiede sempre al referente dell’azienda con cui si sta parlando, il proprio nome; gli si ricorda la data e l’ora dell’appuntamento, e gli si dà il nome e il numero di telefono dell’agente che lo andrà a trovare, in modo da poterlo avvisare in caso di imprevisti.

stretta-mamo-cliente-telemarketing-efficaceIl venditore o l’agente che lavora con gli appuntamenti telefonici presi con il telemarketing efficace, si troverà a gestire degli appuntamenti commerciali con persone che hanno manifestato un vero interesse nel prodotto o servizio che gli verrò proposto nello specifico.

L’interesse del potenziale cliente può essere potenzialmente basso o grande; un servizio di telemarketing efficace, fatto in modo che il tuo venditore abbia appuntamenti commerciali dove lui si troverà seduto davanti ad un vero potenziale cliente, farà in modo che la vendita dipenda quasi esclusivamente dalla sua abilità piuttosto che dalla fortuna di avere un appuntamenti pertinenti…

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